Cómo Utilizar el Inbound Marketing en tu eCommerce.

Usa el Inbund Marketing de manera eficaz.

Aplicar una metodología exitosa de Inbound Marketing en un eCommerce no es tarea sencilla.

Y es que, cuando se trata de investigar estrategias de marketing integrales para para un eCommerce es fácil perderse en el mar de información y malos consejos que abundan en la red hoy día.

El Inbound Marketing -y todas las herramientas que engloban las estrategias de esta metodología- actualmente, es la herramienta de marketing online más efectiva que puedes implementar en tu tienda digital para no parecer invisible al lado de marketplaces como Amazon.

Al desarrollar una estrategia de marketing para tu tienda online, hay dos caminos diferentes que puedes tomar: Outbound Marketing o Inbound Marketing.

 

     Contenido

Outbound Marketing Vs Inbound Marketing


El Outbound Marketing es el enfoque más tradicional de los dos. Cuando Don Draper diseña una campaña publicitaria en la serie televisiva Mad Men, intenta diseñar un anuncio con la intención de que sea recordado por la mayoría de las personas.

don draper

Y este es el objetivo principal del outbound marketing. Una campaña de marketing tradicional busca llamar la atención, poner tu negocio a la vista del mayor número de personas y así ser recordado.

El outbound marketing es el reino de los anuncios en televisión, las llamadas en frío y los correos electrónicos que van al spam. Ves este tipo de marketing en las vallas publicitarias, en los anuncios en medios digitales y por ende, el marketing que resulta más costoso para cualquier negocio.

La base de una estrategia de outbound marketing (marketing de salida) es avanzar para encontrar clientes (Perseguir clientes).

Sin embargo, en el mundo del marketing online, tenemos muchísima información disponible acerca de nuestros clientes. Con un bajo costo o quizá nulo, podemos encontrar y atraer a un público muy específico, ese al que nuestro negocio se dirige.

Con esta información, las tiendas online de todos los tamaños y, de todos los presupuestos, pueden cambiar sus estrategias de marketing para llegar a un grupo más selecto de clientes potenciales.

Gracias al inbound marketing los prospectos te encontrarán en el mundo online, les ayudarás a resolver algún problema específico, confiarán en ti y serán ellos los que te llamen para comprarte tus servicios o productos.

¿Qué es el inbound marketing?


A diferencia de captar la atención del mayor número de espectadores, una estrategia de inbound marketing, tiene el objetivo de entregar primero contenido de valor, interesante para tus Buyer persona, para luego alentarlos a involucrarse aún más con tu marca.

El contenido puede estar disponible en el blog de la tienda online, en su canal de Youtube o en las diferentes redes sociales, el contenido puede tener diferentes formatos según el tipo de clientes, ya sea entradas en un blog, un canal de podcast, video, casos de estudio, comparativas de productos, etc. 

La clave está en conocer perfectamente a tus clientes ideales o Buyer personas y en que fase de la compra se encuentran.

Este es un enfoque más orgánico para encontrar clientes potenciales de calidad con la intención de generar tráfico de mayor calidad en tu tienda online.

Dicho tráfico es más calificado a la hora de realizar una compra, ya que son personas que han encontrado tu contenido por sus propios medios. Tu misión es implementar un buen marketing estratégico para llevarlos a conectar y relacionarse más con tu marca.

En lugar de lanzar una inmensa red con la esperanza de atrapar unos pocos peces buenos (outbound marketing),  utilizas el cebo adecuado para pescar al cliente adecuado. Esto sucede porque conoces muy bien a tu pez (inbound marketing).

Tu objetivo primordial es ofrecer el contenido adecuado a tu público objetivo; el cebo correcto que hará que tu público te encuentre. No servirá cualquier contenido, el contenido bajo la metodología inbound será efectivo únicamente si ofrece algo de valor (entretenimiento, información, educación, etc.) a tus clientes potenciales.

Al alentar a tus usuarios a interactuar más con tu marca a través de llamadas a la acción, enlaces, formularios de suscripción y páginas de aterrizaje específicas que estarán en tu tienda online (no solo tienes páginas de productos y categorías), tus potenciales clientes serán más propensos a convertirse en clientes recurrentes ya que han iniciado una estrecha relación contigo.

4 Etapas del Inbound Marketing


inbund marketing para eCommerce

¿Cómo convertir visitantes nuevos (extraños) a clientes? Si quieres que tu tienda online se aún más exitosa debes saber responder a esta pregunta. Necesitas un proceso para llevar de la mano a todos los prospectos que llegan a tu eCommerce, a lo largo del viaje en su recorrido de compra (Buyer´s Journey).

La metodología Inbound para convertir extraños en clientes recurrentes es un gran enfoque para hacer justamente eso en cuatro 4 etapas fundamentales:

  1. Atraer
  2. Convertir
  3. Cerrar
  4. Deleitar

Cada paso en este recorrido, desde atraer prospectos hasta convertirlos en clientes y que estos se transformen en promotores de tu marca, tiene su propio conjunto de tácticas. Gracias a herramientas como HubSpot vas a poder medir cada acción en cada etapa para poder mejorar cada vez más los resultados.

Atraer: Convierte a los extraños en visitantes

Tu primer objetivo es hacer que los clientes potenciales conozcan tu tienda online y los productos que ofreces. Deseas atraer personas, tanto a tu tienda online como a otros canales online.

Estos canales pueden ser las redes sociales en las que tu marca pueda estar activa con contenido valioso para tus usuarios. Allí simplemente puedes resolver los problemas comunes y responder las preguntas que tienen tus clientes potenciales.

Algunos de los contenidos que puedes generar en esta primera etapa, son los relacionados con los problemas que pueden resolver tus productos.

Por ejemplo si tienes una tienda que vende productos y herramientas para el cuidado del jardín, un buen contenido podría ser  "7 consejos para cuidar tu jardín en invierno".

Las palabras que suelen contener el contenido en esta primera parte del viaje de convertir extraños en visitantes son las siguientes:

  • Problemas
  • riesgos
  • Como resolver
  • Actualizar
  • Mejorar
  • Prevenir

A diferencia del marketing tradicional que a menudo llega a un público muy amplio, la metodología Inbound se enfoca en grupos específicos de clientes potenciales: lo que llamamos Buyer Persona.

En este caso concreto, como mínimo nuestro contenido tiene que ir enfocado a personas que tengan una casa con jardín, haciendo una buena investigación de nuestro buyer persona podremos saber si son hombres o mujeres, que edad tienen, que poder adquisitivo, donde viven, en que redes sociales pasan más tiempo, etc.

Cuanta más información tengamos sobre nuestro buyer persona más podemos adaptar el contenido a ellos.

La clave del éxito es apuntar a las personas que tienen más probabilidades de estar interesadas en tus productos y excluir a aquellos que probablemente no estén interesados en absoluto.

Si tu comprador es un mayorista que realiza transacciones valoradas entre 10 y 50 millones de euros, ubicado en el noreste Madrid, debes tener en cuenta el tipo de contenido que debes producir, dónde publicarlo y cuándo hacerlo.

Tu arma secreta para atraer visitantes: Es generar contenido relevante y optimizado para los motores de búsqueda (SEO) y promocionarlo en las redes sociales en las que más tiempo pase tu buyer persona y a la hora que se conecte.

Convertir: Convierte a tus visitantes en clientes potenciales

Una vez que hayas atraído a un prospecto calificado, es hora de convertirlos en clientes potenciales (lead).

En esta etapa de la metodología Inbound para tu eCommerce necesitaras la información de contacto de los visitantes de tu sitio web.

Su dirección de correo electrónico y su nombre son los 2 datos más importante que debes conseguir en la primera visita que te haga el nuevo visitante, otros datos de más interés como el número de teléfono se podrán conseguir en una etapa más avanzada.

El problema es que nadie en su sano juicio te dará su dirección de correo electrónico, tan sólo porque se lo pidas.

Debes ofrecer algo útil, para que el visitante de tu sitio web acepte ese intercambio tan valioso para tu eCommerce. Un buen ejemplo sería un eBook que le ayude a resolver algún problema o un contenido en video donde el lead pueda aprender algo valioso para el.

Existen muchas ofertas que puedes promover para convertir a tus clientes potenciales en clientes reales de tus productos.

Tu arma secreta para convertir visitantes en prospectos: Son ofertas convincentes adaptadas a las necesidades de tus Buyer Persona y se enmarque en el contenido que  estos están consumiendo.

Cerrar: Convertir clientes potenciales en clientes reales

No importa la cantidad de clientes potenciales que tengas, sino cuántos clientes potenciales se convierten en clientes que hacen una compra.

Es como plantar una semilla y esperar a que crezca sin regarla. Necesitas prestar la debida atención en cuanto a la frecuencia, cantidad y momento adecuado para tus comunicaciones de marketing.

Demasiado contenido o contenido inútil para tu buyer persona y te verán como un spammer. En menos de lo que te lo esperas, el cliente potencial presionará el botón “cancelar suscripción” sin que te des cuenta. Poca comunicación con tus clientes potenciales y se olvidarán que alguna vez exististe.

La frecuencia es solo una de las piezas del rompecabezas Inbound. El contenido de valor para las personas y las ventajas que obtienen al consumirlo, es aún más importante.

Haz una revisión acerca de tu estrategia de comunicación. Si te das cuenta, de que hablas únicamente acerca de tus objetivos comerciales o desafíos personales, es tiempo de dejar el egoísmo y centrar tu estrategia en las necesidades de tus clientes.

El contenido que puedes ofrecer en esta etapa es un descuento de un 10% en la primera compra o una guía de como sacarle el máximo partido a un producto, también al prospecto podría venirle bien una comparativa de productos o una guía con los pros y contras de cada producto. 

Tu arma secreta para esta etapa del Inbound marketing, es un CRM. Necesitas una forma de hacer el seguimiento de todos tus clientes potenciales, para comprender si ellos están convirtiéndose en ventas o no.

Algunas de las plataformas más utilizadas son:

  • El CRM de Hubspot
  • Infusionsoft
  • Mautic
  • Zoho

Te recomendamos el software CRM de Hubspot. Es un CRM con todas las funcionalidades más importantes de la metodología y, además de que es fácil de usar, es absolutamente gratis.

Deleitar: convierte a tus clientes en promotores

Ésta es la etapa más ignorada de la metodología Inbound. Te invito a que mires hacia atrás, durante el crecimiento de tu eCommerce. Identifica ¿Cuánto del crecimiento de tu negocio provino de los referidos?, ¿Tienes clientes asiduos o las personas te compran una vez y se olvidan de que existes?.

Si te fijas en Amazon, una de sus claves es intentar fidelizar a los clientes cueste lo que cueste, han perdido miles de millones en gastos de envío de los clientes suscritos a Amazon Prime, pero son conscientes que a la larga los clientes fieles son los clientes realmente rentables.

Pocas tiendas online son rentables si la media de compras de cada cliente es 1. Gracias al Inbund marketing podrás convertir leads en clientes fieles a tu marca. 

Las posibilidades de aumentar el volumen de tus clientes existentes, a través de tus referidos es también muy importante. Ellos son los impulsores del crecimiento de tu negocio.

Deleitar a tus clientes tiene un impacto directo en los resultados de marketing, así que mantente en contacto con tus clientes.

Hazles sentir que realmente son especiales para tu marca. Envíales boletines informativos, encuestas, ofertas de productos personalizadas basadas en las compras anteriores y conéctate con ellos desde las redes sociales.

El arma secreta para deleitar a tus clientes: Es la monitorización de tus redes sociales. Mantente al día con tus clientes en las redes sociales, para que puedas identificar el momento oportuno para conectarte.

¿Tu cliente acaba de ganar un premio? Es un buen momento para enviar una nota felicitándolo. ¿Acaban de contratar a un nuevo empleado? Tal vez esa es una pista de que necesitan más productos y servicios que tú les puedes ofrecer.

 

Algunas herramientas del Inbound Marketing


Ninguna herramienta de Inbound marketing funciona tan bien como una estrategia de marketing integral que utiliza todos o varios de los siguientes aspectos:

 

SEO y PPC

Una de las herramientas más importantes para una estrategia de Inbound marketing es optimizar el contenido de tu tienda online para los principales motores de búsqueda (SEO).

También puedes invertir en publicidad online, utilizando Google Adwords o Facebook Ads (PPC o pago por clic). Utilizando estas herramientas podrás asegurarte de que tus clientes puedan encontrarte.

De lo contrario perderás a los clientes que están buscando exactamente lo que tu negocio está ofreciendo. Como consecuencia, esos potenciales clientes terminarán en manos de tu competencia.

Redes sociales

Con una presencia activa en tus redes sociales, tendrás la oportunidad de atraer, tanto a clientes nuevos, como los recurrentes.

¿Piensas que las redes sociales no son las adecuadas para tu negocio o que no son relevantes para tu industria? Déjame decirte que te equivocas.

¡Todos los negocios, en cualquier parte del mundo, pueden beneficiarse de una buena estrategia de social media marketing! Necesitas tener una presencia activa en tus redes sociales, dependiendo del tipo de productos que vendas te podrás centrar en una o varias redes.

Campañas de Email Marketing

Una vez que un potencial cliente haya elegido descargar contenido de tu tienda online a través de un formulario o te ha comprado alguna vez un producto, necesitas una forma de mantenerlos comprometidos y conectados.

Una de las formas de lograr esto es enviar contenido, altamente optimizado y, a un público objetivo muy específico, a través del correo electrónico.

Publicación en tu blog

Sin el contenido de calidad, perderás visitantes tan pronto como los obtengas. Un blog te ayudará a obtener nuevos contactos, convencer a los clientes potenciales de que eres un especialista en tu área y también podrás alentarlos a que regresen.

Aunque publicar contenido en tu blog con regularidad es imperativo, también es una buena idea publicar en foros relevantes de tu industria y establecer relaciones con otros bloggers.

Invítalos a que escriban en tu blog y haz lo propio en los suyos. Así podrás tener presencia allí, donde su base de clientes pueda estar activa.

Páginas de aterrizaje, seminarios web, lead magnet

Utilizar landing pages (páginas de aterrizaje), seminarios web y documentos técnicos muy enfocados y relevantes (lead magnet), con una llamada a la acción (CTA – Call To Action) proporcionará a tus usuarios contenido valiosos. Tu tienda online se posicionará como un referente en tu sector y tus potenciales clientes podrán confiar en ti.

De esta manera no solo se fijarán en el precio (seguramente contra Amazon no podrás competir) si no en el valor que aportas, los potenciales clientes estarán en deuda contigo por toda la información facilitada y preferirán hacerte la compra a ti aunque cueste un poco más que Amazon, además deberán saber que el servicio post venta que das es magnífico.

Cuando utilizas cada una de estas tácticas de Inbound marketing en tu negocio, lograrás que trabajen entre sí como un engranaje perfecto. Debes asegurarte de que tu mensaje sea coherente en todos los canales que utilices.

Para que todas las piezas del Inbund encajen en BierzoSEO usamos HubSpot donde podemos medir cada acción de todas las campañas que llevamos a cabo, además de configurar y crear todas las partes de la maquinaria Inbund, incluso monitorizar las redes sociales para interactuar con nuestros clientes.

Por qué el Inbound marketing es efectivo para un eCommerce


El Inbound marketing trata de crear y difundir contenido valioso por los diversos canales de comunicación online existentes. Una campaña de Inbound marketing eficaz y completa ofrece a un eCommerce lo siguiente:

  • Una forma asequible de generar clientes potenciales de calidad.
  • La capacidad de dar forma a una marca y crear conciencia a tus clientes de esa marca.
  • Una mejor forma de ser encontrado y considerado por tus clientes potenciales.
  • Un camino para construir una relación con tus clientes en cada momento de su recorrido de compra y, en base a sus necesidades.
  • Una solución de marketing adaptable, fácil de escalar, fácil de iniciar y de bajo costo de mantenimiento.

El Inbound marketing comienza con el desarrollo de un plan de contenido de calidad y relevante para tus clientes. Para ser eficaz en esto, debes ser constante. Tu plan debe estar en constante crecimiento.

Comprometerse con una estrategia integral de Inbound marketing hoy en día es la mejor alternativa a tener tus productos en grandes marketplaces como Amazon.

Como líder de tu negocio debes estar a cargo de esta transformación digital, pero todo tu equipo de trabajo, representado en los diferentes departamentos de tu empresa, deberán contribuir a generar más contenido de valor para cada momento del recorrido de compra de tus potenciales clientes.

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